Piše: Renata Kokotović dr.med., NLP Trener trenera & Life Coach (DVNLP)
U razdoblju od 9. do 12 siječnja u Zagrebu je održana edukativna radionica za djelatnike Belupa sa područja tržišta Jugoistočne Europe. Sada već tradicionalna edukacija JIE tržišta, okupila je do sada najveći broj sudionika. Pedeset i jedan ponosni belupovac još jedanput imao je priliku sudjelovati u edukaciji o temama ''Impakt trening prodajnih vještina'' i ''Strategija razmišljanje klijenata – metaprogrami'' te slušati neponovljivu Renatu Kokotović, dr. med.
Skup je pozdravio Davorin Gjurin direktor Međunarodnih tržišta te kazao kako su 2013. godinu obilježile brojne promjene, ali zajedno smo došli do cilja i ostvarenja poslovnih planova za koje je uputio iskrene čestitke tržištima. Stalno usvajanje novih znanja i vještina imperativ su suvremenog poslovanja, dodao je direktor Gjurin.
''I kako može biti bolje od toga?''
Dvodnevni treninzi naprednih prodajnih vještina pod nazivima ''Impact prodajnih vještina'' i ''Strategije razmišljanja klijenata – metajezik i metaprogrami'' održani su s djelatnicima iz tržišta Jugoistočne Europe s ciljem razvoja komunikacijskih vještina kao i strateških modela koje izoštravaju svakodnevni prodajni pristup.
''Prije svega naglasila bih da mi je čast i veliko zadovoljstvo učiti i raditi s kolegicama i kolegama s tržišta Jugoistočne Europe jer me iznova osvoje svojim entuzijazmom i željom da budu profesionalniji'', istaknula je Renata Kokotović dr. med., voditeljica edukacija. Velika je snaga kompanije u toj energiji motivacije i znanju djelatnika koji razvijaju svijest da se uvijek pitaju: ''I kako može biti bolje od toga?''
Život nas uči da je znanje i vještina moć te da je edukacija pretpostavka napretka. I da je uspjeh stvar strategije, a ne sreće. Tržište je izazovno, promjenjivo i što smo stabilniji i sigurniji u svoje kompetencije (znanje i vještine) možemo se brže prilagođavati i efikasnije dolaziti do rezultata. Kada učimo i usvajamo nove spoznaje – kao da s lakoćom trčimo na pokretnoj traci. Jasno je što se dogodi kada to ne činimo. Jedan lijepa priča ilustrira koliko je važno ''oštrenje'' znanja.
„Jednoga dana jedan čovjek šeće šumom i ugleda drvosječu kako pili drva i pili i pili. Čovjek ga gleda sa strane i shvati da sa sve većom težinom pili drva jer mu je pila postala tupa i sve manje drva može ispiliti. I pita ga: ''Možeš li malo zastati da ti nešto kažem?''. Odgovara drvosječa: ''Oh, ne mogu, ne mogu, moram piliti, koliko toga još puno imam''. Čovjek mu kaže: ''Stani, pa pila ti je tupa. Naoštri pilu i sve će biti lakše, zar ne?''
Postoje razne definicije prodaje od toga da je prodaja razmjena dobara za novac do toga da je prodaja financijsko emotivni odnos. Tradicionalan marketing kaže: ''Obavijesti me'', a moderan marketing kaže ''Razumij me, nađi mi rješenje za moje probleme, zavedi me i osvoji me“. Stoga, svatko onaj tko prodaje proizvod, uslugu ili ideju treba razmišljati što je klijentu potrebno i kakvu percepciju stvara klijent o njemu samom kao prodavaču i proizvodu koji prodaje. “Ne postoje najbolji proizvodi. U svijetu marketinga najvažnija je percepcija o proizvodima/prodavačima u glavama kupaca i potrošača. Percepcija je realnost, sve drugo je iluzija.“ Marketing nije "borba" proizvoda, već nadasve - "borba" percepcija. (Al Ries & Jack Trou)t
Ako to prihvatimo za istinu, a i ako znamo da je farmaceutski segment u području ekspertne prodaje (ekspert prodaje ekspertu) tada je neophodno biti snažan u stručnim znanjima i stvaranju argumenta za proizvode kao i vješt u komunikacijskom pristupu jer to naši klijenti očekuju.
Osvrnut ću se, kratko, na neke od tema koje smo prolazili kroz trening. Na treningu je bio naglasak na samospoznaji utjecaja u prodajnom razgovoru i osvještavanju elemenata percepcije kroz Aristotelov retorički trokut i Diltsovu piramidu te tipologije pristupa u prodajnim razgovorima. Među ostalim svakako je važan naš sam stav prema samom sebi, drugima i svijetu koji se odražava u stavovima ''Ja sam ok, Ti si ok'','' To si ok, ja nisam ok''. '' Ti nisi ok, ja sam ok'' , ''Ja nisam ok i Ti nisi ok''. i kako nam ti stavovi kreiraju život, uspjeh ili neuspjeh kao polazišna točka. Ponekad u prodaji (i naravno, u životu) u dijalogu se izgube informacije (izbrišu se, generaliziraju, iskrive) te su izvor pretpostavki (''Ja mislim da ti misliš ono što ja mislim'') , interpretacija i vrlo često konflikata kao i neadekvatno odrađenih projekata i zbog toga smo radili na transformacijskoj gramatici metajezika koja konkretizira, a ne govori u apstraktnom. Jer za rezultat koji je fantastičan treba biti specifičan.
Kada je riječ o motivaciji, možemo biti motivirani time kako nam netko prezentira prema našim metaprogramima koje smo kreirali iskustvom – pa postoje osobe koje vole npr. sličnosti /razlike, koje idu prema cilju/od cilja (da bi izbjegle problem), globalno/ specifično.
Prikazano je i nekoliko modela, koji mogu, po mojoj procjeni, olakšavaju rad i prezentaciju proizvoda, product managerima, sales managerima i stručnim suradnicima kao što je: priprema preparata kroz jedinstvenu prodajnu točku, priprema strategije za ciklus, impact – s pitanjima i odgovorima koji izoštravaju i osnažuju prodajni nastup.
Veliku temu koji smo otvorili, a nadam se da ćemo u sljedećim susretima i nastaviti, sam je prodajni nastup koji nije više klasičan, tj. usmjeren na samu prezentaciju preparata koji pruža mogućnost klijentu da uzme informacije koje mu trebaju, a da mi ne znamo koje su već pretpostavljamo i na temelju toga targetiramo, nego je usmjeren na suptilni, kompleksniji dijalog te, uvažavajući klijentov komunikacijski stil,
(vještina prepoznavanja stilova*) kroz koji kreiramo potrebu i nudimo rješenje. I onaj koji je vještiji u tome će brže i trajnije biti u percepciji klijenta kao vrhunski stručnjak i partner. Što se u konačnici vidi u rezultatu. Jer imati samo jedan alat u svom koferu znanja i vještina kao što je čekić, govori nam o tome da ćemo onda svaki problem gledati kao čavao. A tko ne zna razlikovati, ne zna vladati ni sobom ni drugima ni poslom. A mogućnost imati puno alata, stručnih pristupa i vještina komunikacijskih stilova čini nas kompetentnim, zadovoljnim jer na kraju, ono što je jedino sigurno da ništa nije sigurno te da stalna mijena jest i da možemo promijeniti samo sebe da budemo najbolji mi sami sebi i svima drugima i time doprinositi još boljim rezultatom. I uvijek se pitati: „I kako može biti bolje od toga?“.
Mnogobrojne riječi hvale za edukatoricu dr. Kokotović i pohvale za organizaciju, osim naših seniora, došle su i od impresioniranih novih članova tima.